L' "Accompagnement Performance" au service des résultats commerciaux

Publié le par MANEGERE TUNISIE

Lorsqu’une entreprise souhaite améliorer les performances commerciales de ses équipes, elle peut jouer simultanément sur plusieurs leviers ou les uns indépendamment des autres :    

  • Mettre en place un challenge commercial avec des dotations à destination des collaborateurs pour booster leur performance
  • Lancer une promotion commerciale pour inciter les clients et prospects à acheter
  • Faire suivre une formation commerciale à ses collaborateurs

La pertinence du ou des leviers retenus dépendra du produit ou service commercialisé, des pratiques commerciales du secteur d’activité, du niveau de réceptivité des collaborateurs à la pédagogie utilisée en formation ainsi qu’à la culture de l’entreprise.

Chaque levier possède des avantages et inconvénients

Le challenge commercial augmente le volume d’activité déployé mais n’améliore pas l’efficacité ou la compétence des collaborateurs.
La promotion commerciale attire les clients mais leur donne goût aux remises et diminue les marges.
La formation commerciale permet aux participants d’acquérir de nouvelles compétences et d’échanger sur leurs bonnes pratiques respectives mais ne colle pas suffisamment aux besoins individuels perçus par chacun des participants.

Il existe un autre levier, compatible avec ceux précédemment cités et qui est intéressant dans de nombreuses situations : l’accompagnement, qu’il soit individuel ou collectif.

Une méthodologie

Cet accompagnement vise principalement à améliorer l’efficience des collaborateurs commerciaux accompagnés car répondant réellement à leurs besoins spécifiques.

Son efficacité s’appuie sur une méthodologie prenant en compte l’ensemble des différents paramètres structurants de la situation.

Dans un premier temps, il s'agit de définir l’objectif visé en évaluant la situation de départ de chaque collaborateur à accompagner avec pour cela plusieurs modalités possibles (indépendamment les unes des autres ou plusieurs simultanément en fonction des besoins et situations).
Liste des compétences maîtrisées et à acquérir par l’analyse des niveaux d’activité et des résultats commerciaux tant quantitatifs que qualitatifs

  • Quiz d’évaluation des pratiques commerciales rempli par chaque collaborateur
  • Evaluation par le manager des compétences à acquérir ou renforcer
  • Evaluation par le collaborateur de ses compétences à acquérir ou renforcer
  • Evaluation par un consultant externe des compétences à acquérir ou renforcer
  • Positionnement 180° ou 360° sur le référentiel des compétences commerciales de l’entreprise

Elaboration d'un plan d'intervention

Une fois identifiés les écarts entre le niveau de compétences maîtrisées par chaque collaborateur et le niveau de compétences cible traduit en indicateurs quantitatifs ou qualitatifs, le consultant élabore le plan d’intervention qui recense l’ensemble des outils d’accompagnement à utiliser pour l’acquisition des compétences cibles à acquérir ou renforcer.  

Le consultant rencontre ensuite chaque collaborateur pour préparer et définir les modalités de l’intervention en liaison avec le manager qui pilotera la montée en compétence de ses collaborateurs accompagnés.

Le parcours d’accompagnement individuel envisagé est alors formalisé dans un document référence qui sera validé une fois amendé et accepté par les parties prenantes :

  • Le collaborateur accompagné
  • Son manager
  • Le consultant

L’accompagnement terrain se réalisera par le recours à des séances

  • D’observation
  • D’interviews
  • De recherche de solutions
  • De débriefing
  • De form’actions

Le consultant rend compte de son action dans un document de synthèse comprenant

  • Le parcours d’accompagnement validé
  • Les résultats obtenus au travers du niveau de réalisation des indicateurs cibles
  • Le plan de progrès du collaborateur pour l’ancrage durable des compétences renforcées ou nouvellement acquises
  • Les voies et moyens pour continuer à progresser y compris les actions à mener par le manager

 

L’ "Accompagnement Performance" de Mane Gere Associés pousse la logique de cette démarche jusqu’au bout du raisonnement en indexant sa facturation sur le niveau d’atteinte des indicateurs cibles à l’issue de son intervention et ce selon un barème établi à l’issue de l’évaluation et accepté par l’entreprise.

Nous restons bien évidemment à votre disposition pour étudier avec vous les modalités possibles de l’ "Accompagnement Performance" de votre force commerciale.

 

Arnaud Dubost et Mane Gere Associés

Publié dans EFFICACITE COMMERCIALE

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